Создавая будущее: принципы проактивного планирования

Как бы нас не призывали разные умные книжки "жить настоящим", думаю, это в корне не правильный подход. 

"Жить настоящим" в полной мере могут, пожалуй, лишь животные. Птички небесные :)), которые не сеют, не пашут, не жнут, и которые даже запасы на зиму делают инстинктивно (и поэтому делают они это крайне неэффективно, теряя бОльшую часть сделанных запасов. Просто забывают :))), ибо все они - в настоящем). Им вот точно не надо думать о будущем и что-то там планировать... 

Вообще же, антиципация (способность предугадывать будущее) - естественный физиологический и психологический механизм (почитайте академика П.К.Анохина, что ли :))). Ключевое слово здесь - "естественный". Т.е. эта способность нам дана в норме, так же как и способность видеть, слышать, дышать и т.д. Почему мы должны от неё отказываться и усердно "жить настоящим"?! Недоумеваю... :( 

 

 Правильный подход - уметь и "жить настоящим", и "жить прошлым", и "жить будущем". Время человека = интегральное, целостное время, которое нельзя вот просто так взять, и разъять на части. 

"Живи настоящим" призывают обычно те, у кого всё плохо с прошлым, или кто совсем уж не дружит со своими будущим. В идеале мы должны уметь фокусировать наше сознание одинаково хорошо (конструктивно, позитивно, плодотворно... и всякие такие эпитеты))) и на настоящем, и на будущем, и на прошлом. 

 

 

Простой сторителлинг для продавцов

Сторителлингу посвящено уже довольного много постов в моём блоге (ищите по тэгу "сторителлинг").  Но здесь я пишу о том, что интересно лично мне, не особо пытаясь угодить чьим либо вкусам, и может быть именно поэтому довольно часто мои читатели жалуются: "Как-то всё это сложно... И не очень понятно, как это всё применить на практике". 

В моём понимании: нет ничего практичнее хорошей теории ;) Но допускаю, что все люди отличаются по складу своего мышления. Кто-то  из любой практики очень хорошо "отжимает" теорию, кто-то любую теорию с легкостью "транспонирует" в практику, а кто-то откровенно слаб в роли такого транслятора - им нужны простые пошаговые инструкции в стиле "делай раз, делай два". 

Практика и инструкции - это на моих тренингах. А здесь я просто размышляю-рассуждаю :)  "Сторителлинг в продажах" - тема, которая проработана в моих тренингах продаж последних лет пять, наверное. Но вот совсем недавно я неосторожно пообещал ;))) одному хорошему человеку, что выложу в моём блоге своего рода краткую инструкцию по сторителлингу для продавцов.  Выполняю обещание... 

Писать буду в виде кратких тезисов: 

 

 

Брать или отдавать? или Про то, как быть альтруистом в наше смутное время

Закончил на днях чтение книги Адама Гранта "Брать или отдавать. Новый взгляд на психологию отношений" (МИФ, 2014 ; страничка книги на сайте издательства;  покупается на Озоне ; см. также сайт книги на английском). 

Могу сказать сразу, что книга меня лично зацепила... На первый взгляд, книга очень простая. Речь в ней идёт о том, как современные люди могут проявлять своё бескорыстие и альтруизм, общаясь с окружающими (близкими и далёкими). 

Автор выделяет три типа людей: дающие (альтруисты), берущие (эгоисты) и обменивающие (собственно, более 80% всего взрослого населения :)).  Типология довольно очевидная даже на уровне здравого смысла, но главная интрига книги в другом. 

 

Традиционно высокие достижения (власть, успех, богатство и т.п.) у нас ассоциируются с берущими. Дающие обычно же воспринимаются как бессребреники, о которых можно сказать словами из песни: "Ни кола, двора, ни денег, только горечь да тревоги" (с) Ю. Шевчук. 

Но социология говорит об обратном: среди дающих есть и те, кто принес всего себя и свою жизнь в жертву чему-то или кому-то, но также есть и те, кто вполне успешен и благополучен с точки зрения традиционных социальных критериев успешности (здоров, богат, наделен статусом и т.п.).  Но в чём тогда ключевые различия между успешными дающими и саморазрушительной жертвенностью?  Поиску ответов на этот вопрос и посвящена книга. 

*   *   *

Маленькое личное отступление... Читая книгу, постоянно ловил себя на том, что напряженно оцениваю себя и своих знакомых. Кто я - дающий или берущий?  

 

Краткий справочник по интраверсии и интровертам

Много-много лет назад, когда я только поступил на психфак ЛГУ (ныне СПбГУ) нас всех (в смысле студентов-первокурсников) тотально тестировали с помощью целой кучи психодиагностических методик. Потом, уже ближе к пятому курсу нас тестировали ещё раз с помощью тех же самых методик. В общем, это было обычное лонгитюдное ;) исследование, через которое прошло не одно поколение студентов. 

Интереснее другое :) Наши преподаватели периодически рассказывали нам про результаты этого супер-исследования. Оказывается, более 80% студентов, только поступивших на психфак - ярко выраженные интроверты.  Проще говоря, их интерес к собственному внутреннему миру, к глубокому пониманию внутреннего мира других людей, и приводил их к поступлению на факультет психологии. 

 

Я оказался не исключением :) Моя интроверсия также была "значительно выше среднего уровня". Тогда я ещё не очень понимал, хорошо это или плохо, но надо было как-то с этим жить :)  Утешало лишь одно: по результатам того же самого исследования оказывалось, что к концу обучения процент интровертов среди студентов-психологов значительно уменьшался.  И соотношение экстравертов и интровертов становилось почти 50 на 50.   Т.е. не всё было потеряно - при желании можно изменить свои личностные характеристики в сторону экстраверсии :)  Но каким образом?  И главное - а надо ли вообще это делать? 

*   *   * 

Понятия экстраверсии (досл. "направленность вовне") и интроверсии ("направленность вовнутрь") /хотя иногда пишут и "интраверсия"/ предложил один из классиков психоанализа Карл-Густав Юнг. 

Изначально идея была очень проста: психоанализ - это "энергетическая психология". Все психологические феномены объясняются особенностями динамики внутренней энергии человека. Вот Юнг и решил, что если у какого-то человека энергия направлена преимущественно на внешний мир  - он экстраверт, если на свой собственный внутренний мир - он интроверт. И каждому из этих двух типов характерны свои уникальные психологические особенности...

 

 

Инструменты критического мышления

12 ноября 2013 провел семинар "Инструменты критического мышления" для наших бизнесменов. Тема, кстати, более чем актуальная, т.к. уровень образования сограждан просто пикирует вниз, а количество всяких глупостей в информационном поле (образование, СМИ) продолжает приумножаться :(  

Й.Хейзинга как-то справедливо заметил, что "средневековье возвращается". Пусть подавляющее большинство наших современников и знает, что Земля вращается вокруг Солнца, но в отношении множества сфер знаний мы остаёмся такими же средневековыми людьми - дикими, наивными, полными предрассудков и заблуждений. 

Это классическое всезнание нашего "обыденного сознания" - мы все, как один, прекрасно разбираемся в политике (и управлении государством), экономике, медицине, психологии, педагогике и т.д. Возьмем, к примеру, медицину. Каждый совершеннолетний гражданин уверен на 300% в том, что он знает, как лечить, скажем, насморк. Предположим, некоему гражданину вот очень хорошо помогает от насморка закапывание в нос серной кислоты. 

Это его личный опыт, который мы (современные и культурные граждане))) конечно же толерантно уважаем. Хотя, фиг его знает, на чем на самом деле этот личный опыт основан? Может, на бутыльке наклейку перепутали (и там вместо серной кислоты была соляная)? М.б. сам знахарь - человек-уникум, один на 100 миллионов?  А может у него насморк сам по себе прошёл, а всё остальное (закапывание кислоты) просто по времени совпало? 

Доверительный маркетинг, основанный на защите клиента

Мне довольно много приходится работать с людьми, которые так или иначе имеют отношение к продажам. По моему мнению "просто тренингов продаж" уже давно не существует. Продажи - это высокоспециализированная деятельность, требующая особых умений и серьёзного профессионального погружения. Независимо от того, опт это или розница; торгуете вы автомобилями премиум-класса или семечками на углу :) 

Это я к тому, что программу каждого нового тренинга продаж мы всегда разрабатываем с учётом конкретных пожеланий заказчика. Обычно мы до последнего "достаём" заказчиков множеством вопросов о том, как устроена их система продаж, в чем специфика именно их людей / организации / продукта / рыночной ниши и т.д. и т.п. Стараемся "наковырять" как можно больше проблем, иногда выявляя такое, о чем и сам заказчик не очень догадывался :) 

Но несмотря на подобную индивидуализацию, я условно делю все тренинги продаж на два типа. Первый тип -  это "технические" тренинги, навыковые. Сам бизнес-процесс "продажа", уже существующий в организации, принципиально не меняется. Лишь "тюнингуются" его отдельные шаги-операции. Эти отдельные операции (навыки) уточняются и формализуются. После чего проводится натаскивание сейлов на повторение (по возможности точное и осмысленное) этих самых навыков. 

 

Второй тип тренингов продаж - это "мировоззренческие" тренинги.  Это "прививка ценностей". Это способность увидеть свою деятельность со стороны. Это клиентоориентация -  взгляд на процесс продаж глазами клиента, эмпатийное вживание в "шкуру клиента". Такой взгляд очень часто ведет к переосмыслению всей системы продаж, к её радикальной переделке на основе неких новых (более близких клиенту) принципов. 

Между этими двумя типами тренингов нет пропасти. В основе любых навыков de facto уже лежит некая философия продаж, а любые принципы клиентоориентированности становятся фундаментом для построения бизнес-процесса "продажа" (включая допустимые техники, приёмы и проч.). 

Но, по моему мнению, буквально в последние 2-3 года в России заметно усилился интерес именно к "мировоззренческим" тренингам. Особенно в тех отраслях/регионах, где рынок уже более-менее зрелый. "Продажники" начинают понимать, что только с помощью голых техник продаж успеха добиваться всё сложнее. Важно наличие определенного "маркетингового интеллекта" в голове даже у рядового продавца.   "Маркетинговый интеллект" - знание / понимание / чувствование / готовность к диалогу и сотрудничеству / доверие / этичность и т.д. в отношениях с клиентом. 

Сторителлинг для бизнеса и не только

Книгу Питера Губера "Расскажи, чтобы победить" (издано Эксмо в 2012, продаётся на Озоне) я бы не назвал учебником сторителлинга, но это весьма толковая и душевная книга о том, как сочинять и рассказывать истории.

 

 

Пару слов об авторе: Питер Губер - успешный управленец из мира шоу-бизнеса. Человек, побывавший в топ-менеджменте (в т.ч. в роли CEO) таких компаний, как Columbia Pictures, Sony, Polygram и др. Человек, который продюсировал такие любимые мною фильмы как "Человек дождя", "Иствикские ведьмы", "Танго и Кэш" и др. (всего более 50). 

У Питера Губера есть ещё две книги, но не про сторителлинг :)  Первая -  Inside The Deep - была издана ещё в 1977 году, и была посвящена первому фильму ("Бездна", 1977), который продюсировал Губер. Для своего времени "Бездна", с её обилием подводных съёмок и водолазных трюков, была необычайно новаторским и крутым фильмом. А книга как раз посвящена описанию "кухни", т.е. того, как снимался фильм. 

Вторая книга П.Губера (в соавторстве с Питером Бартом) - Shoot Out - издана в 2003 году. Книга снова про кинематографическую "кухню", и написана как своего рода развёрнутая аннотация к одноименному телешоу (Shootout, also known as Sunday Morning Shootout), которое Губер и Барт вели на американском канале AMC в 2003-2008 годах.  

"Расскажи, чтобы победить" (Tell to Win: Connect, Persuade and Triumph With the Hidden Power of Story) была издана в 2011 году. 

 

 

Личностный рост или превращение в живые консервы? Tertium non datur...

Ура! Свершилось! :) Наконец-то за последние несколько лет мне попалась по-настоящему хорошая книга по саморазвитию!  

Прошу любить и жаловать:  Кэрол Дуэк - Гибкое сознание. Новый взгляд на психологию развития взрослых и детей - МИФ, 2013  (страница книги на сайте издательства;  приобретается на Озоне :)). 

 

Если кратко: книга про изменения. Почему одни люди развиваются, совершенствуются, личностно растут над собой, становятся лучше?  Почему другие люди не меняются, блокируют изнутри свой собственный личностный рост, негативно относятся к самосовершенствованию, и в итоге превращаются в "ходячие консервы"?  Книга даёт простой и ясный ответ на эти вопросы. 

Книга действительно очень хороша, и чуть ниже вы сможете прочитать мою рецензию на неё. Но начать хочу с личных впечатлений, потому что книга реально зацепила :)  

|Если мои рассуждения вам не очень интересны, можете смело их пролистать, и сразу перейти к чтению рецензии|. 

*   *   *

У меня сложные отношения с изменениями... Я человек с нордическим (прохладно-флегматическим, в смысле) темпераментом :))), интраверт, склонный к ленивой неге и созерцанию прекрасного :)  Если меня аккуратно положить в каком-нибудь уютно-теплом месте, с видом на морской закат и чашечкой хорошего чаю, то я могу пролежать в этом самом месте долго-долго... 

Но я обожаю изменения! 

Почему тайм-менеджмент умер и что такое пост-таймменеджмент?

Совсем недавно (9 октября) мне довелось выступить на закрытой конференции, которую организовала компания OPS - Office Print Service (г.Москва) для своих партнеров-франчайзи. 

Кстати, очень насыщенная трехдневная конференция, программа которой меня впечатлила своим разнообразием. У них там был и психологический довольно "глубинный" тренинг, и обучение продвинутым CRM-технологиям, и новые маркетинговые фишки, и ваш покорный слуга с неувядающими темами тайм-менеджмента и личной эффективности :)  

В общем, порадовал серьезный подход организаторов и активное, неравнодушное отношение к обучению самих участников :)  Знаете, чертовски приятно, когда люди буквально как губка жадно впитывают в себя новые знания.  

 

Причём ребята они довольно продвинутые - учатся они много и всякому разному. Аудитория была опытная и требовательная к качеству получаемых знаний - но это же и здорово! Очень люблю общаться с профессионалами...  

Короче, не в качестве реверанса :))), а в качестве моих крайне позитивных впечатлений (от организаторов, участников, и уровня мероприятия в целом) - хочу поблагодарить народ из OSP и их боевых франчайзи-партнеров :), и пожелать им всяческих успехов. 

*   *   * 

Тема моего выступления: "Секреты целеполагания".  

 

Мерчендайзинг умер. Да здравствует customer journey!

17 сентября проводил очередной семинар (по заказу Фонда Поддержки предпринимательства Псковской области) для предпринимателей по теме "Мерчендайзинг торговой точки".  

Мероприятие получилось с какими-то неожиданными приключениями: за день до начала семинара посыпался жёсткий диск моего ПК и безвозвратно похоронил раздаточные материалы к семинару :(  

/...для страждущих :), которым было обещано... Я всё же выкладываю мои раздатки к семинару по мерчендайзингу, но сразу предупреждаю, что это раздатки старенькие и не полные. Так сказать, демо-версия :)  Это был корпоративный семинар для одной уважаемой компании - если вдруг аббревиатура "СС" в  названии файла вызывает у вас какие-либо ассоциации ;)))   скачать можно здесь /

Потом по дороге к месту проведения я попал в какую-то нереальную для нашего городка автомобильную пробку (а опаздывать куда-либо я очччень не люблю). 

 

В довершение всего озадачила аудитория :) Семинар традиционно был рассчитан на начинающих, а в итоге заявилась толпа очень квалифицированных людей. В начале задаю традиционный вопрос: "Что хотите узнать?". И получаю ответ: "Ну, что-нибудь новенькое..".  

Блинннн!  Каааак я люблю такие ответы! :)))) Чтобы рассказать вам что-нибудь новенькое, надо сначала узнать, что вы УЖЕ знаете "из старенького". А на это нужно время (на коротком бесплатном семинаре "для начинающих" не предусмотренное :( ).  

Кроме того, как показывает мой опыт, между "знать" и "делать" - дистанция космического размера! Классическая ситуация: зовут "посмотреть магазин". Прихожу. Смотрю. Обращаю внимание на самые вопиющие мерчендайзинговые "ляпы". На лицах спрашивающих - уныние: "Ну, мы это знаем... Мы думали, вы какую-нибудь хитрую фишку нам подскажете...".  Какие, нафик, фишки?!?! Если в магазине элементарный порядок не поддерживается?!?!  Вы сначала "старое" до ума доведите, а потом уже про "новенькое" спрашивайте! 

*   *   *

Давайте я сразу перейду к главному...