Методика стратегического консультирования

Среди бизнес-консультантов существует особая каста - специалисты, которые занимаются разработкой стратегии организации. Специализация у них может быть разной: кто-то разрабатывает только маркетинговую стратегию; кто-то занимается внедрением стратегического управления; кто-то помогает в стратегическом (долгосрочном) планировании и т.д. 

Например, ваш покорный слуга классифицирует себя :)) как специалиста по внедрению стратегического управления на основе методологии BSC/KPI , хотя на практике приходится решать и более комплексные задачи. 

К консультантам по стратегии существует противоречивое отношение. С одной стороны, это такие важные ребята, которые общаются исключительно с собственниками и топ-менеджментом компаний. При этом претендуют на роль "провидцев", помогающих первым лицам выбрать наилучший жизненный путь их бизнеса. 

 

А с другой стороны, даже в сфере консалтинга, разработка стратегии - это скорее искусство, чем строгие алгоритмы; это soft skills , в отличие от hard skills , которые необходимы, скажем для финансового, налогового или IT-консалтинга. Да и среди стратегических консультантов кого только нет! Особенно много гуманитариев :)) Поэтому те же финансовые консультанты относятся к стратегическим консультантам чуть ли не как к шарлатанам. 

Я занимаюсь стратегическим консультированием более 10 лет. И хочу оправдаться :)). Заниматься стратегией не хотел, но пришлось. Когда руководство компании заказывает тренинг, и говорит: "Обучите наших сотрудников...", то закономерно следует вопрос: "Чему именно обучить? Где и для чего они должны применять эти знания и навыки?". К своему удивлению я обнаружил, что руководители не могут ответить на этот вопрос. Они в буквальном смысле "живут сегодняшним днём". 

Что мне пришлось делать? Помогать руководителям более чётко сформулировать цели не только "на сегодня", но и на ближайшее будущее (хотя бы в горизонте 1-3 лет). Потом каскадировать эти цели на уровень подразделений и отдельных сотрудников. Потом разработать систему оценки (KPI), на основе которой можно было бы понять, есть ли хотя бы какое-то движение к намеченным целям или нет. А потом уже проводить обучение - с чёткими формулировками: "Вот этот тренинг нужен для освоения навыков, важных для достижения цели А. Этот семинар даёт знания для достижения цели Б". 

Разумеется, система долгосрочных планов - не статичная вещь. Нужна регулярная работа с этими планами, постоянный мониторинг KPI , своевременное уточнение планов. А для этого нужны ответственные, регламенты, процедуры и прочее, т.е. "тюнинг" всей системы управления.  Вот это я и называю "внедрение стратегического управления" :), которым мне пришлось и приходится заниматься в разных компаниях.   

Методологий, методов и техник стратегического консультирования много. Иногда возникает какая-то нездоровая мода :) на достаточно простые вещи (например на "стратегические сессии"), а иногда появляется действительно что-то новое и интересное. Поэтому я стараюсь по возможности мониторить новых людей / идеи / книги и т.п. в области стратегического консалтинга. 

Хочу поделиться мыслями по поводу одной совсем свеженькой книги... 

Книга Александра Панькова и Дмитрия Хохлова "Лабиринты стратегии. 8К" издана МИФом в начале 2016 года - т.е. свежее не бывает :)  (страничка книги на сайте издательства; книга на Озоне ). 

Сначала я прочитал предисловие к книге ("Почему восемь?"), где авторы самым шарлатанским образом :)) объясняли, что восемь - это магическое число, и поэтому они и решили, что всё в их стратегической методологии должно ему соответствовать.  Хотел было книгу сразу закрыть, но два аргумента пересилили: 15-летний опыт авторов в стратегическом консалтинге, и обещание поделиться авторской уникальной методологией разработки стратегии 8К.

Забегая вперёд, скажу, что книга - очень неплохое руководство по разработке стратегии организации, которое будет полезно как топ-менеджерам, так и консультантам по стратегии. Предлагается достаточно комплексная методология, в которой хорошо раскрывается и разработка внешней (рыночной) стратегии, и оптимизация/реновация бизнес-модели (т.е. внутренняя стратегия) в соответствии с выбранной рыночной стратегией, и вопросы внедрения стратегии в повседневную жизнь организации. 

Кстати, раздел по внедрению стратегии мне понравился больше всего. Чувствуется, что авторы - опытные практики. Описанные ими "грабли" при внедрении стратегии лично мне очень понятны и знакомы :), а среди предлагаемых ими способов преодоления этих "граблей" даже я нашёл несколько интересных и небанальных идей.  Это я к тому, что книга будет полезна не только начинающим консультантам. Думаю, что и опытным стратегам :) будет полезно сопоставить свой профессиональный опыт с тем, что пишут авторы. 

Тем не менее, у книги есть и "минусы". Главный из них: ничего принципиально нового! Несмотря на то, что авторы написали много красивых слов про то, что это "уникальная авторская технология", что они проанализировали методы разных школ стратегии, после чего придумали "своё", в книге - довольно узнаваемый алгоритм разработки (который использует каждый второй консультант по стратегии), и вполне себе традиционные методы/техники.  Увы, ничем новым книга не порадовала, но хуже она от этого не стала - это добротное "руководство по разработке и внедрению стратегии" от практиков, которые просто немного модифицировали уже проверенные и надёжные методы.  

*   *   * 

Чтобы было понятнее, сделаю краткий обзор основных идей книги. Это ни в коем разе не заменит её прочтение, т.к. в ней много конкретики, которую в коротком блогопосте пересказать невозможно.  

В первой главе авторы выделяют восемь внешних "базовых стратегий". Четыре из них связаны с выбором типа клиентской аудитории (нецелевые, потенциальные, пробующие и активные клиенты), и ещё четыре с "точками роста" (трансформация, дезинтеграция, интеграция, масштабирование) бизнеса, которые могут дать ему стратегическое преимущество на рынке. 

Следующий шаг - понимание конкурентных преимуществ бизнеса; на что можно опереться при разработке стратегии. Авторы выделяют три вида конкурентных преимуществ: основные (цена, дизайн, технологии и т.п.), усиливающие (бренд, ноу-хау, доступ к поставщикам / клиентам / финансам и др.), связывающие (идеология и персоны). Выглядит как-то так: 

Идея в целом неплохая, хотя по поводу основных и усиливающих КП - ничего нового со времён М.Портера. А вот связывающие КП - это интересно! Но я бы их несколько расширил и уточнил. "Идеология" - слишком размыто. А вот ценности, организационная культура, бизнес-философия, стиль ("управленческий код") менеджмента и т.п. - это уже точнее (можно менять, формировать и т.п.). 

*   *   * 

Во второй части книги авторы предлагают пошаговый алгоритм работы над стратегией, состоящий из пяти основных этапов: 

1. Формирование образа будущего компании (первыми лицами).

2. Создание общего информационного поля. 

3. Генерация стратегических альтернатив. 

4. Формирование структуры целей. 

5. Написание итогового документа по стратегии - стратегического плана. 

Формирование образа будущего - это та самая стратегическая сессия, на которой фиксируется вИдение первыми лицами будущего бизнеса.  Авторы предлагают классическую схему вопросов, которые могут быть использованы для выявления образа будущего. 

Создание информационного поля - это также традиционный стратегический анализ, в который входит PEST-анализ, рыночный анализ (продукты, конкуренты, клиенты) и т.д.  Авторы выдляют в этом анализе конечно же восемь :) информационных блоков, каждый из которых они достаточно подробно описывают в книге.   

Генерация стратегических альтернатив - самая креативная :) часть в разработке стратегии. Здесь нужно учитывать и восемь "базовых стратегий", и доступные бизнесу "точки роста" (конкурентные преимущества). Генерация стратегических альтернатив - это выдвижение идей по трансформации текущей бизнес-модели. 

Для описания бизнес-модели авторы используют т.н. "матрицу 8К-матрёшку":

Идея, конечно, авторская, но где-то что-то подобное я уже видел :). Как говорится, те же яйца, только в профиль :))) 

В качестве примера. Вот как выглядит бизнес-модель обычного розничного магазина-салона по продаже цветов: 

А вот так она будет выглядеть, если бизнес-модель будет ориентирована на другой клиентский сегмент - на  продажу и доставку готовых букетов корпоративным заказчикам: 

По мнению авторов, вторая бизнес-модель проще, эффективнее и в конечном итоге гораздо прибыльнее. В процессе генерации альтернатив их может быть разработано несколько (авторы рекомендуют не менее трёх). Чтобы выбрать лучшую, их можно оценить с помощью списка контрольных вопросов: 

–  Соответствует ли стратегия образу будущего?

–  Способна ли она привести к достижению поставленных целей?

–  Какой срок необходим для получения первых результатов реализации данной стратегии?

–  Какова инвестиционная емкость стратегии (то есть какой объем финансовых ресурсов необходим для ее реализации)?

–  Какие существующие конкурентные преимущества усилят позиции компании при реализации стратегии?

–  Какие конкурентные преимущества вы должны сформировать при реализации стратегии?

–  Какой объем ресурсов и какое время необходимы для создания новых конкурентных преимуществ?

–  Какие сильные стороны компании благоприятствуют реализации данной стратегии?

–  Какие слабые стороны компании будут тормозить реализацию?

–  Какие тенденции на рынке способны создать возможности для реализации данной стратегии?

–  Какие тенденции на рынке потенциально могут ограничить реализацию?

Для формирования структуры целей авторы предлагают использовать конечно же 8К-критерии :) Которые есть ни что иное, как слегка модифицированный SMART. Вот эти критерии: позитивность, конкретность, измеряемость, ограниченность во времени, (трудно)достижимость, обеспеченность ресурсами, согласованность и последовательность. 

Стратегический план - это документ, имеющий следующую структуру: 

1)  срок стратегии (в заголовке);

2)  миссия компании (если вы ее проработали);

3)  цели компании на данный период;

4)  ваш целевой рынок и целевые клиенты;

5)  ключевые каналы продаж;

6)  ключевые группы партнеров для реализации стратегии;

7)  ваши конкурентные преимущества и основные шаги по формированию таковых;

8)  ключевые ресурсы, необходимые для реализации стратегии;

9)  ключевые процессы, необходимые для реализации стратегии;

10)  модель формирования дохода;
11)  структура ключевых групп расходов;
12)  ключевые ценности компании на данный период;
13)  ключевые компетенции компании на данный период;

14)  набор инициатив, описывающих главные шаги вашей стратегии;

15)  стратегический план (в приложении к документу);

16)  инвестиционный и финансовый план (в приложении к документу);

17)  прочие функциональные планы (в приложении к документу).

По мнению авторов стратегический план - это буквально 2-3 страницы текста :)) , если не считать приложений.  Понимаю, что в формат книги это просто не влезло бы, но про "самое вкусное" - бюджетирование, планирование доходов/расходов, инвестиционный план и т.п. - ничего нет :(

*   *   * 

Третья часть книги имеет очень показательное название "Любую, даже на 200% выигрышную стратегию можно завалить". Эта часть - подборка "граблей", с которыми может столкнуться команда внедренцев (консультантов и менеджеров) при донесении стратегии до сотрудников, и при воплощении её в жизнь. 

"Грабли" описаны детально, и, главное, даны рекомендации, как с ними бороться. Вот, к примеру, диаграмма сопротивления изменениям: 

А преодолеть сопротивление можно с помощью шести основных методов: 

1) Обучения и предоставления информации;

2) Вовлечение в участие через рабочие группы и комитеты;

3) С помощью особой помощи и поддержки (в т.ч. персональной);

4) Индивидуальные переговоры и соглашения с ключевыми сотрудниками;

5) Дополнительная мотивация ("преувеличение" роли сотрудника);

6) Явное и неявное принуждение. 

В качестве заключительного резюме:  книга неплохая, хотя и немного перебрали с её "новизной". Видимо, в рекламных целях :)

Руководителям, которые разрабатывают стратегию или собираются улучшить стратегическое управление в организации - читать! Бизнес-консультантам (особенно начинающим) - читать!  

Книга практична, но не все этапы/методы/инструменты разработки стратегии расписаны в ней достаточно подробно. Видимо, так и было задумано ;) Общую методику стратегического консультирования книга даёт хорошо, плюс много конкретных идей и деталей, которые пригодятся в работе.  

---

Если вам понравился / был полезен этот текст, обязательно загляните в "Чаевые"!

---

Поделитесь с друзьями в социальных сетях:

---