140 баек о том, как избежать граблей в бизнесе

В 2017 году будет ровно 20 лет, как я работаю бизнес-консультантом. Организаций повидал много всяких разных. Независимо от их размера и специализации, я делю их условно на "правильные" и "неправильные" :). 

Поясню. "Правильные" организации - это те, где у руководства в голове встроена правильная бизнес-логика. Они постоянно совершенствуются,  выстраивают и развивают свой бизнес очень грамотно. Они могут иронизировать по поводу MBA, но они всё равно активно учатся - просто у них свои источники и способы получения знаний. Плюс есть сильные лидеры, хорошее положение на рынке, яркий и позитивный корпоративный дух. Типичный такой бизнес с "высокой энергией". 

 

 

Скажу по секрету, что "правильным" организациям "умный дяденька" со стороны (= бизнес-консультант :))) чаще всего* не нужен**. Они сами себе бизнес-консультанты: качественно справляются с возникающими проблемами, и самостоятельно генерируют отличные идеи по развитию.  В моей практике было несколько ситуаций, когда я работал с подобными компаниями. Изучив ситуацию, я с удовольствием говорил: "Ребята, да у вас всё хорошо!", жали друг другу руки и разбегались. Это не означает, что у них на 200% всё было "в шоколаде" - главное, что они сами реалистично видели свои ключевые проблемы и предпринимали логичные шаги по их решению. 

/*  "чаще всего" - в таких компаниях консультант м.б. полезен, когда имеет компетенции и опыт по более экономному внедрению чего-либо, что само руководство компании решило внедрить, но ранее этого не делало/. 

/** "не нужен" - кстати, одно из ключевых отличий профессионального консультанта от шарлатана. Профи готов признать, когда он не нужен. Шарлатан же обязательно попытается продать и "прикрутить" к вполне успешному бизнесу нечто, что для него на данном этапе мало актуально. И обычно такой "внедрёж" лишь создаёт кучу проблем там, где их раньше не было :( /.  

Есть организации "неправильные". 

 

 

"Неправильность" чаще всего сидит в головах высшего руководства, и причины могут быть самые разные. Иногда это банальная необразованность - нехватка знаний и опыта. Иногда это отсутствие реализма, когда руководство старается в упор не замечать болезненных проблем, которые накапливаются, и в один прекрасный момент могут "бабахнуть". Иногда это банальная неэффективность, запущенность ряда бизнес-процессов по принципу "и так сойдёт". И т.д. и т.п. 

"Неправильным" организациям консультант нужен, но это уже другая история... Сейчас не об этом :). Сейчас о том, что лично я всегда очень радуюсь, когда удается познакомиться с "правильным" бизнесом, и с людьми, которые его строят.  В данном случае такое знакомство состоялось благодаря книге Сергея Абдульманова, Дмитрия Борисова и Дмитрия Кибкало "Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и их неожиданные решения" (МИФ, 2015; страница книги на сайте издательства;  приобретается на Озоне ) . 

Три мушкетёра :), которые числятся авторами - ключевые персоны в компании "Мосигра". Если кратко, то это те самые ребята, которые удачно оседлали тренд Y-Z-поколений "умно развлекаться", а именно - играть в настольные игры. Сейчас на этом рынке много фирм и фирмочек, но "Мосигра" - это "акула №1" :), крупнейший игрок на этом рынке в России. Ребята отлично развились с одного магазинчика до крупнейшей сетевой франшизы, интегрируются вертикально (занимаются не просто локализациями, но и гейм-дизайном, производством игр и т.п.). В общем - мо-лод-цы! :). 

Если вы увлекаетесь настолками, то наверняка уже знаете про "Мосигру". Если вы из сферы startup-консалтинга, то также наверняка много слышали про "Мосигру", т.к. они достаточно хорошо пропиарены, участвуют во множестве конференций и обучающих программ. Всячески подают пример, что успешный бизнес в России можно и нужно делать :).  Если вы читатель "Хабра", то наверняка читали что-нибудь интересненькое/полезное из блога "Мосигры" на данном ресурсе.

И вот теперь появилась книга... Кстати, о процессе её создания и публикации Сергей Абдульманов написал занятный пост, рекомендую! Книгу я проглотил буквально часа за три, и готов поделиться впечатлениями. Книга состоит из 140 малюсеньких главок (некоторые из них буквально по 2-5 предложений), условно разделённых на 4 части: старт бизнеса, операционное управление, работа физического магазина, маркетинг. Написана очень простым языком, весёленько, по стилю напоминает Максима Батырева "45 татуировок менеджера" (здесь моя рецензия на неё). 

*   *   * 

Вывод после прочтения: книга замечательная, но я буду её ругать! :)  Сначала про "плюсы"...

Первая часть про старт бизнеса - must read для любого начинающего предпринимателя.  Увы, это самая короткая часть в книге, маловато будет :((. 

Вторая часть про регулярный менеджмент - про правильную бизнес-логику, которая в обязательном порядке должна наличествовать в головах у управленцев любого уровня (и желательно, и у рядовых бойцов). И которая должна на автомате включаться в 1000 и одной рабочей ситуации. 

Эту часть читал я с превеликим удовольствием, т.к. идейное совпадение с авторами практически стопроцентное. Вот, к примеру, главка про мотивацию: 

Минутка цинизма.
Есть два типа людей. Одни работают потому, что если
перестать работать — будет нечего жрать. Это традиционная мотивация линейного персонала. Как правило, таким людям бесполезно ставить стратегические цели и обещать мотивировать материально. Работа сделана — вот деньги.

Соответственно, есть и два подхода к подбору персонала.Первый — учить и рассчитывать, что на всех ключевых постах будут умные люди. Второй — делать бизнес на процессах, описываемых метафорой «завод мартышек». Понятно, что, когда вы продаете гамбургеры по всей стране, гораздо лучше для масштабирования подходит вторая формула.

С другой стороны, знаете, в восточных странах есть очень много вещей, которые украшаются совершенно нефункционально. Например, сделать обычную палку для ходьбы в Узбекистане без узора — это нонсенс. Или посуду без красивого рисунка. Или ложку без узора по металлу. Причина в том, что любой предмет должен не только быть функциональным, но и дарить радость.

Восточный человек раньше не мог работать по профессии, пока не проведет 40 дней в пещере на воде и сухарях. Он постился и молился, проигрывал в голове свое обучение и давал обещание предкам быть хорошим. Такой человек не может недоделать работу или допустить, чтобы из его рук вышел плохой предмет. Он отвечает перед предками, и на нем ответственность за честь имени.

Эти люди работают потому, что у них есть что-то в душе.

Когда не надо было делать, а все равно сделал, потому что так лучше. Когда сам нашел, что делать, и начал копать в эту сторону. Когда результат важен и не все равно, что и как было сделано. Это люди-исследователи, которым интересно понять что-то новое. Это люди-игроки, которым важен профессиональный вызов. Это честные люди, которым важна качественная работа сама по себе.

Для таких людей можно чуть-чуть поднять градус мотивации. И вот еще что. Помните: для умных людей важнопризнание.

...Если вдруг эти строки читает кто-то, кто сотрудничал со мной (был на тренингах по оперативному управлению или по развитию персонала), то наверняка заметит, что совпадают не только идеи, но даже некоторые термины :) 

Или вот ещё (особенно греющее мне душу как специалисту по коммуникациям и тайм-менеджменту) полное совпадение: 

Лучший мессенджер — почта. По одной простой причине:
не она вас дергает, а вы ее. Захотели не читать до обеда — не читаете до обеда. Все, кто писал, встают в очередь и тихо ждут.

Со скайпом, «аськой» и чатами соцсетей так не выйдет.

И когда кто-то вам пишет, вы получаете сообщение сразу.
Это как минимум адски нарушает ваши концентрацию и график. Нормальному человеку такие отвлечения не нужны.

Для срочных вещей есть телефон.

Вот почему мы общаемся по почте. И вот почему

мы отключаем все всплывающие уведомления.

Третья часть про работу магазина - про выбор места для торговой точки и про её планировку; советы по мерчандайзингу и сервису. Немного "фонит" специфика  товара "Мосигры", но в целом советы очень толковые. 

Четвертая часть книги посвящена маркетингу.  Эта часть также прекрасна, т.к. авторы умудрились запихнуть туда ценные советы и по стратегии маркетинга, и по тактике, и про связь маркетинга с продажами, и разбор конкретных техник стимулирования продаж. И даже слегка коснулись оптовых продаж и продаж через интернет-магазин. В этой части много и конкретики, и принципиальных идей, помогающих быть реалистом :) в маркетинге. Вот одна из моих любимых главок (привожу с небольшими сокращениями): 

Маркетинг — это числа. Ни один нормальный специалист
по маркетингу не разговаривает словами. Если вы слышите что-нибудь в духе «Ваш бизнес как дерево, которое мы будем удобрять рекламой и укреплять», — вас пытаются «запаровозить». Правильный взгляд таков: «Надо выйти на новую аудиторию, я попробовал пилотный проект на 300 продаж, базовый ROI 72%, но, если хотя бы каждый третий из этих людей купит что-то еще после первого раза, мы выйдем на окупаемость канала. Ждем месяц, смотрим или начинаем сейчас?
Сколько вкладываем?»

Именно поэтому маркетинг начинается еще до старта

проекта. Нужно подсчитать базовую себестоимость продукта. Затраты на всё-всё-всё. Цену для конечного клиента и то, из чего она складывается. Количество людей, готовых купить. Оценить конверсию. И все это — в числах, а не «ну, примерно так».

Да, в определенный момент такая оценка превращается

в русскую рулетку. Например, вы никогда не знаете точную конверсию, пока не начнете что-то продавать. Раньше такие проблемы решались масштабными маркетинговыми исследованиями, когда людей спрашивали, что и как они думают.
Вышеупомянутый психолог Ричард Лапьер в результате своих многочисленных опытов дал однозначный вердикт о ценности таких исследований: любой опрос — туфта.

После этого стали проводить пилотные проекты: дела-

ли маленькую партию и продавали, наблюдая за реакцией. Не всегда это возможно: цены на производство кусаются, реклама должна быть по всей стране и т. д.

Следующий виток —плацебо-спрос, когда, например, делается страница стартапа с просьбой оставить почту, если все сработает. Или почти реальной покупкой чего-то, заканчивающейся тем же.

И наконец, наиболее современный метод — краудфандинговые проекты, когда люди заранее покупают несуществующий продукт. Менять базар на чужие бабки — это верх информационных технологий в маркетинге. Главное — потом за него внятно ответить.

Разумеется, каждый вариант предоценки имеет недостатки, и часто фатальные. Например, на том же крауде нельзя проверить товары потребительского
спроса, сопровождаемые рекламой.

Итак, в какой-то момент маркетинг превращается в поиск

тех, кто глубоко понимает отрасль, и вычленение точных
инсайтов. Вот почему за последние годы из крупной розницы ушло много топов «пилить» свои проекты. Они точно знают, у кого и что болит, и предлагают решения, которые закрывают эти дыры. Это люди, которые железно уверены, что продукт будет продаваться. Достаточно его предложить. Цена такого опыта — пять-шесть лет напряженной работы в чужой
компании.

В долгосрочной перспективе главное — товар (в кратко-

срочной же он не важен, важнее реклама). После товара — сервис и другие составляющие модели, но товар — основа.
Задача маркетинга — понять, что нужно пользователю
(может,  не с первого раза, может, итеративно, от версии
к версии), и сделать продукт максимально интересным своим людям.

...что тут можно добавить? В нескольких абзацах практически квинтэссенция современного маркетинга! :) 

*   *   * 

Теперь "минусы". 

1) По форме. Вся эта россыпь гениальных идей, изложенных в телеграфном стиле, прекрасно читалась бы в формате блога. Для книги это перебор, чтение этой сумбурных мелокозаметок утомляет :((. Авторы пытаются быть лаконичными, но по-моему, это не всегда на пользу предлагаемым идеям. 

2) По содержанию. Авторы намеренно уходят от "советов", которые как бы надо взять на карандаш и броситься исполнять. Они аккуратно называют свои заметки "байками", просто делятся опытом, оставляя за читателем право решать самостоятельно - надо или не надо ему это всё (или что-то из этого) применять в собственном бизнесе.  

При этом получается "лоскутное одеяло" из разрозненных "баек", в то время как любой бизнес - это целостная система. Где-то в тексте авторы обмолвились, что у них есть подробный и чётко структурированный документ - руководство для франчайзи. Вот если честно, вместо данного сборника баек, я лучше полистал бы это самое руководство ;)))   

3) По концепции. Если честно, то меня начинает пугать вспыхнувшая у издателей любовь к текстам в стиле "поток сознания... (название профессии вписать самостоятельно)".  Читать про чужой опыт, конечно, увлекательно, но много ли от этого толку?!  Я считаю, что толку мало :(.  Опыт бывает только свой, и чисто логически тут может быть три варианта: 

А. Читаю книгу "поток сознания ИПэшника Пупкина" и делаю радостный вывод, что наши потоки сознания совпадают. Строго говоря, книга "Бизнес как игра" никаких америк не открывает... Если угодно, то она про "здравый смысл в бизнесе". ЛЮБОЙ более-менее успешный в бизнесе человек приходит к аналогичным выводам. И... получается, что книга является сборником банальностей :(.

Б. Читаю книгу "..." и делаю печальный вывод, что наши потоки сознания отличаются. Мои действия? Если я "человек простой", то я буду просто подражать. Т.е. просто попробую повторить опыт авторов, попытаюсь напрямую следовать их рекомендациям.  А если эти рекомендации как "лоскутное одеяло" (нет целостной системы)? А если их бизнес радикально отличается от моего? Фигня какая-то в результате получится :(...  

В. Читаю книгу "..." и делаю грустный вывод о различиях в опыте. Если действовать по-умному, то я начинаю искать параллели и совпадения, пытаюсь за конкретным советом разглядеть модель. Я пытаюсь самостоятельно реконструировать систему, которая "работает" у авторов рекомендаций, и спроецировать её на собственный бизнес. Но опять же - без всяких гарантий, что "срастётся"... Но это наиболее правильный подход! 

...Это я пишу к тому, что существует очень обманчивое мнение о полезности текстов с сотней-другой дискретных советов. Эти советы на практике мало кто выполняет; а если их применять механически, то они "не работают".  Книга содержит замечательный опыт, но если хотите извлечь из неё реальную пользу - включайте голову! 

Книгу Сергея Абдульманова, Дмитрия Борисова и Дмитрия Кибкало "Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и их неожиданные решения" категорически рекомендую!  При вдумчивом прочтении получится такой российский микро-MBA  для малого и среднего бизнеса ;) 

---

Если вам понравился / был полезен этот текст, обязательно загляните в "Чаевые"!

---

Поделитесь с друзьями в социальных сетях:

---