Переговоры как искусство охмурения :)

"Убеждение подразумевает общение с людьми, а не экономию времени" 

Именно этой цитатой я хотел бы начать обзор книги Ричарда Шелла и Марио Муссы "Как убедить, что ты прав" (2013 год; издано "Альпиной", купить можно на "Озоне") . Т.к. цитата очень показательная и хорошо отражает суть книги. Об этом, впрочем, читайте далее (в конце рецензии - традиционная интеллект-карта по книге ;)).

 

Казалось бы, очередная книга по переговорам :) Но... Есть несколько тонкостей: 

Во-первых, Ричард Шелл - профессор Уортонской школы бизнеса при Пенсильванском университете. Какие-нибудь идеи у вас уже появились? :)  

 

Если нет, подскажу: Ричард Шелл - коллега и соратник Стюарта Даймонда, автора очень солидного трактата по переговорам "Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации" (М, Манн, Иванов и Фербер, 2011 г.).  На книгу Даймонда я года два назад писал рецензию - она мне очень понравилась!  Разве что слишком раздут объём. Но куча вполне полезных советов и переговорных техник. 

Книгу "Как убедить, что ты прав" я специально решил сравнить с книгой Даймонда :)  Уортонский подход чувствуется (в плане использования разных психологических "фишек"), но в целом книги очень разные. Даймонд предлагает 12 стратегий (правильнее бы сказать - тактических схем, выстроенных вокруг 2-3 переговорных техник каждая) ведения переговоров, после чего очень подробно расписывает каждую из данных техник.  Книга Шелла и Муссы организована иначе - переговорный процесс в ней описан поэтапно, и в каждой главе очень подробно разжёвываются техники и приёмы, которые можно на каждом этапе применить. 

Во-вторых, авторы местами жгут :) Например, они описывают ситуацию, когда принесли рукопись книги в редакцию, а редактор им сказал что-то вроде: "Ну что, хотите издать очередное руководство по манипулированию людьми?".  

На английском название книги звучит как The Art of Woo. "Woo" - слово многозначное, кроме "добиваться" и "убеждать", там есть ещё и значение "охмурять", "уговаривать" :)  Получается своего рода "руководство по очарованию-охмурению" :)))) 

И в целом это довольно точно отражает основной пафос книги - она про переговоры в "мягком стиле". Упомянутая выше книга Даймонда является более жёсткой, технологичной. В ней партнер по переговорамм - скорее соперник, противник. Книга "Как убедить, что ты прав" написана больше в традициях Дейла Карнеги  (его книги "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей"). Партнёр по переговорам = друг, с ним нужно общаться, налаживать хорошие отношения и взаимопонимание... Короче, охмурять :) 

В-третьих, книга не про "переговоры вообще", а про довольно специфическую разновидность переговоров. Речь идёт не про "борьбу позиций", не про "отстаивание (оборону) своего мнения" (и проч.), а про "продажу идей".  

Целевая аудитория книги - в первую очередь деловые люди, руководители, управленцы в самом широком смысле, которые заинтересованы в продвижении ("продаже") новых идей своим коллегам (руководству, подчиненным) и прочим заинтересованным лицам (инвесторам, например). Это книга о том, как "вербовать" сторонников, и преодолевать барьеры, возникающие на пути любых новых идей. 

В-четвертых, переговоры в мягком стиле, выстраивание отношений, продажа идеи - это ни в коей мере не переговоры в классическом смысле. Когда переговаривающиеся стороны чинно рассаживаются друг напротив друга, обозначают свои позиции, и погнали обмениваться доводами, фиксируя всё в протоколе встречи :) 

Нет, woo-переговоры - процесс довольно нелинейный, включающий в себя применение "смешанных техник". Кроме чисто переговорных навыков тут важны навыки презентационные, навыки нетворкинга, навыки психологической диагностики и самодиагностики (какой тип поведения/роль будет у вас и у различных участников переговорного процесса? каковы их потребности и интересы? каково их мировоззрение?) и т.д. Про все эти вещи в книге есть качественная информация, изложенная довольно сжато и чётко. 

Т.е. в лучших традициях уортонской переговорной школы книга - это своего рода "переговоры-микс". В ней есть множество прикладных техник и "приёмчиков", которые можно уже микшировать в зависимости от ситуации и целей переговоров. 

В пятых, книга предлагает довольно чёткую и простую 4-этапную модель переговоров по "продаже идеи". 

1 этап - анализ ситуации (включая формулирование своей идеи в лучшем виде; разработку "дорожной карты" по продвижению идеи)

2 этап - преодоление пяти барьеров на пути новой идеи. Это уже чистейшей воды психология отношений. Автор описывает барьеры самого разного уровня (от нежелания слушать вас вообще, до негативного и критического отношения к вашей идее на уровне мировоззренческих установок), и учит эти барьеры преодолевать

3 этап - правильно подайте свою идею (очень толковый раздел про презентационные навыки и каналы убеждения. Подробно описаны 6 каналов убеждения.  Кроме того, авторы дают очень интересную типологию 5 стилей убеждения - надо выбрать/определить/отточить свой стиль - и презентации будут проходить "на ура" :))

4 этап - обеспечить реализацию, начать внедрение новой идеи в жизнь (очень интересный раздел о том, как превратить единомышленников в активных помощников - воплотителей идеи. Как достичь договоренности о взятии на себя обязательств? Как создать действующее сообщество? и т.д.)

Каждый из этапов расписан довольно подробно, причём практически без "воды". Авторы дают чёткую схему действий, плюс приводят 1-2 иллюстрирующих технику кейса (из американской политики или бизнеса).  

Кстати, если уж придираться, и искать в книге какие-нибудь недостатки, то меня лично в определенной степени раздражали именно кейсы, особенно политические :(  Просто они, видимо, связаны с очень далёкими от нас американскими культурными и общественными реалиями, что читать их было, гм, скучновато...  

Резюме: книга про "переговоры без переговоров", про то, как превращать окружающих в сторонников своей идеи, в друзей и единомышленников. Книга будет крайне полезна не только в "корпоративной дипломатии", но и в жизни. Рекомендую :) 

PS  В качестве традиционного бонуса - мой конспект основных идей книги "Как убедить, что ты прав" в виде интеллект-карты (mind map) в разных форматах (*.mmap, *.cdmz, *.pdf). 

---

Если вам понравился / был полезен этот текст, обязательно загляните в "Чаевые"!

---

Поделитесь с друзьями в социальных сетях:

---