Блог Сергея Калинина: Первые шаги в консалтинге

Первые шаги в консалтинге

Мне регулярно приходят письма с одним-единственным вопросом: "Как мне стать бизнес-консультантом? С чего начать?".

Уф... как я устал отвечать на такие вопросы... Особенно когда они приходят от людей в возрасте 20+ лет. Друзья, скажу прямо: желание стать бизнес-консультантом в столь юном возрасте - патология. Которую надо лечить электричеством :) Поясню.

Начинающему бизнес-консультанту: заведите пузо, бороду и геморрой )))

Во всём мире (но не в России) консалтинг - это "профессия седых волос". Туда идут люди, которые УЖЕ имеют что-то за душой, имеют какой-то основательный жизненный и профессиональный опыт. Это люди, которые УЖЕ достигли успеха в какой-то профессии, сделали карьеру, реализовали множество проектов, добились значимых в обществе результатов и статуса.

ОТКУДА именно приходят люди в консалтинг (из бизнеса, из науки, из спорта и т.п.) - это уже не столь важно. Важнее понимать две принципиальные вещи:

1. Консалтинг - это отдельная, НОВАЯ (по отношению к прошлым успехам и жизненному опыту) сфера профессиональной деятельности. Там есть свои собственные компетенции, навыки, инструменты, принципы работы и т.д. и т.п.

Консалтингу надо учиться, и надо много работать, чтобы постоянно повышать свои навыки и умения, связанные именно с консалтингом. Это я к тому, что просто "зайти" в консалтинг - может каждый. Пороги входа в данный бизнес фантастически низки (парикмахерскую открыть и то сложнее)))). Но вот профессионалами в консалтинге становятся единицы.

2. В мире есть множество вещей, которые невозможно реализовать напрямую. Хотя бы потому, что это "нечёткие концепты" - никто до конца не знает и не уверен, что это такое на самом деле :)

Пример такого нечёткого концепта - "счастье". Кто его знает, что это вообще такое, и как его с гарантией заполучить... Вы, например, можете вот прямо сейчас, прочитав эти строки, щёлкнуть пальцами (вырвать волосок из бороды, нажать на кнопку и т.п.), и стать счастливым?

Попытки заполучить эти самые нечёткие концепты напрямую, обычно ничем хорошим не заканчиваются. Что такое "счастье здесь и теперь"? Это наркотик!

Повторю - есть множество вещей, которые являются неким побочным, неконтролируемым результатом нашей постоянной активности/деятельности. Если вы будете стремиться к счастью, атакуя его "в лоб", вы в лучшем случае станете несчастным наркоманом. А вот если вы будете жить продуктивной, интересной, наполненной смыслом и эмоциями жизнью, занимаясь любимым делом, общаясь с хорошими людьми - счастье само вас найдёт :)

Та же история с консалтингом... Человек, который мечтает "в лоб" стать бизнес-консультантом (бизнес-тренером) - озабоченный маньяк :) Но тогда побочным результатом ЧЕГО является консалтинг?

* * *

Консалтинг - это ПОМОГАЮЩАЯ профессия. Т.е. это побочный результат вашего искреннего и постоянного желания помогать другим людям. Вдумайтесь! Тут важно не путать некоторые принципиальные вещи! Например...

Консалтинг - это НЕ желание учить/поучать других. Хотите учить - ступайте в педагогику, и мучайте школоту :) В бизнес-консультировании ещё неизвестно, кто кого учит :)) Если вам нравится роль наставника/гуру - то лучше проходите мимо консалтинга (пока не натворили много нехорошего).

Консалтинг - это НЕ желание красоваться перед публикой. Хотите красоваться перед большими аудиториями - идите в петросяны :) Разумеется, бизнес-клоуны (ой, простите, мотивационные спикеры :))) сегодня в моде, но на этой стезе надо как минимум актёрским талантом обладать (чтобы стать "консультантом"))).

Повторю: консалтинг - это искреннее стремление помогать другим людям в их работе, в достижении ИХ ЦЕЛЕЙ. Разумеется, помогать можно по-разному. Знакомая история: "Хочешь помочь? Становись рядом, бери лопату, и копай!" :))) Здесь нужно очень чёткое понимание предмета своей деятельности и своих сильных сторон (уникальных компетенций, с помощью которых вы действительно можете оказать ценную для клиента помощь).

* * *

Про себя любимого :) я точно знаю, что у меня есть две уникальные компетенции. Во-первых, я профессиональный психолог. Во-вторых, я исследователь, аналитик, научный работник. Предмет моей деятельности - люди (точнее, их психика) и информация. С лопатой я тоже умею обращаться, но использовать мои компетенции для того, чтобы копать - не лучшая идея :) Всё равно, что забивать гвозди микроскопом.

Помогать другим я начинал именно как психолог. Люди обращались за консультациями по самым разным вопросам, среди которых было много связанных и с бизнесом: Как разрулить конфликт в трудовом коллективе? Чем мотивировать собственных сотрудников? Как разработать новый продукт, чтобы он был привлекателен для клиентов? Как обучить сотрудников-новичков? и т.д. и т.п. Я просто помогал в решении данных вопросов, много лет даже не задумываясь о том, что на самом деле занимаюсь бизнес-консультированием :)

Та же история и с научными компетенциями. Приведу лишь один пример многолетней давности (тогда я ещё работал преподавателем ВУЗа, и на моей визитке не было надписи "бизнес-консультант"))). Знакомый предприниматель в частном разговоре пожаловался, что у него "кризис в продажах". У него несколько магазинов, но недавно он нашёл новых поставщиков, очень сильно изменил ассортимент, да и вообще "всю концепцию продаж". После чего продажи рухнули...

Я стал задавать вопросы, чтобы понять ситуацию, стали совместно обсуждать причины и следствия кризиса. Пришли к выводу, что нужны какие-то маркетинговые действия, чтобы донести до покупателей новую концепцию продаж. Также выяснилось, что в компании есть маркетолог, и есть роскошная клиентская база. "Роскошная" потому, что клиентов периодически опрашивали, и в базе было море полезной качественной информации. Например, в т.ч. то, как клиенты реагировали на те маркетинговые акции, которые ранее проводились. Информации было настолько много (клиентская база содержала почти 3 тыс. ID), что это были просто Big Data какие-то))))

У меня тут же глаза загорелись: "А давайте на основе этих самых данных сделаем сегментацию клиентов! Причём сделаем на основе всех имеющихся в нашем распоряжении данных, с помощью каких-нибудь методов статистического анализа". Руководитель "дал добро"; я сделал кластерный анализ; вместе с маркетологом для каждого кластера-сегмента мы предложили идеи по продвижению новой концепции продаж и нового ассортимента; после чего они бросились воплощать эти самые идеи на практике...

Для рвущихся в консультанты :) акцентирую внимание: 1) я просто старался помочь в решении насущной проблемы; 2) я старался помочь с помощью тех компетенций/инструментов, которыми владею в совершенстве (в данном случае - многомерный статистический анализ); 3) тогда я не думал, что я "бизнес-консультирую" :))) Я скорее решал научно-исследовательскую задачу. В результате исследования я добыл некие новые знания (подробное описание клиентских сегментов), и передал эти знания тем, кто ими уже далее воспользовался на практике.

Кстати (опять же для новичков ;)) скажу, что делал тогда я это исследование бесплатно. Мне просто было интересно, что из этого получится - чисто познавательный интерес. Кроме того, я был вовсе не уверен, поможет ли полученное знание о клиентских сегментах выйти компании из кризиса. Знание помогло :) Но благодарность (в виде денежек))) от руководителя компании я получил почти через год - когда было уже отчётливо ясно, что эта информация им полезна.

Если говорить про сегодняшний день (когда на моей визитке уже написано "бизнес-консультант"))), то тут уже всё сложнее. Есть виды работ, за которые я берусь только за приличные деньги, только по предоплате, и ещё и покапризничаю при этом))) Например, вроде описанного выше стат.анализа клиентской базы компании. Просто эта компетенция отточена мною в течение многих лет, и с 99% гарантией я знаю, что извлечённая в результате анализа информация будет полезна для заказчика.

Но несмотря на это, принцип остаётся неизменным: "Сначала желание помочь, потом уже всё остальное". Именно поэтому среди моих проектов очень много бесплатных или таких, которые я делаю за копейки. Это проекты, где я не уверен в достаточности моих компетенций, или в полезности результата для заказчика (о чём, кстати, всегда честно предупреждаю). Это в т.ч. благотворительные проекты. Это проекты, в которых развиваюсь я сам, и где само взаимодействие с интересными и умными людьми гораздо важнее полученных денег. Это проекты, где не только я помогаю (в одностороннем порядке), а где возникает подлинное сотрудничество и взаимопомощь...

* * *

...Зачем я всё это пишу? Вот на днях приходит очередное письмо с вопросом "Как мне стать консультантом?". И в нём ещё много уточнений: А сколько должен зарабатывать консультант? Какие должны быть расценки на услуги? А надо ли регистрировать ИП? И т.д. и т.п. Может быть эти вопросы и важны... Но в моём понимании - это всё второстепенные мелочи.

Главное - хотите ли вы помогать другим людям в их деле? Действительно ли вы МОЖЕТЕ это делать (помогать = на время забывать о своей жизни и своих интересах, и жить интересами и целями клиента)?

Есть ли у вас какие-то ценные компетенции (и работаете ли вы над их постоянным наращиванием), благодаря которым вы можете помогать другим?

Ответите положительно на эти вопросы - можете рискнуть, сунуться в консалтинг :)

* * *

Предположим, что вы всё прочитали, и я вас не отговорил... Т.е. всё равно чешется стать бизнес-консультантом :) И всё равно хочется получить конкретный совет... Получайте!

Вот вам конкретный совет: по моему мнению, существует 4 вида профессиональных компетенций бизнес-консультанта, и начать "становиться бизнес-консультантом" можно с проработки любой из них.

1. Отраслевые компетенции. В каком реальном бизнесе, в какой сфере деятельности вы разбираетесь лучше всего? В розничной торговле? В торговле нефтью? В интернет-маркетинге? В ресторанном деле? (и т.д., и т.п.)

В какой отрасли вы, может быть, УЖЕ работали раньше? В какой отрасли за время вашей карьеры вы достигли максимальных результатов, реализовали выдающиеся проекты? В какой отрасли вы имеете уникальный "авторский", инновационный опыт?

Даже если у вас нет опыта реальной работы в интересующей вас отрасли, то как вы оцениваете свой "отраслевой кругозор"? Способны ли вы общаться со специалистами из данной отрасли на одном языке? Способны ли вы поддерживать профессиональные темы разговоров на таком уровне, чтобы вас без проблем принимали за "своего"?

2. Системные компетенции. Любой бизнес состоит из типовых подсистем (типовых бизнес-процессов): стратегического и оперативного управления; маркетинга; производства; управления персоналом; управления качеством; управления финансами и т.д. и т.п.

Какой системной компетенцией (и, что важно: развитой на очень высоком уровне) вы обладаете? Может быть, вы прекрасно разбираетесь в управлении персоналом? Или можете управлять корпоративными финансами?

Системные компетенции требуют специального образования (например, хочешь стать консультантом по управлению персоналом - получи хотя бы вузовский диплом HR-менеджера!) и целого комплекса профессиональных знаний, умений и навыков.

Подчеркну: выбранная консультантом системная компетенция должна быть развита на ОЧЕНЬ высоком уровне! Вы должны постоянно учиться, учиться и учиться, а также реализовать проект за проектом в самых разных организациях. В противном случае вам просто нечего будет дать полезного/нового тем системным специалистам, которые уже работают в организации.

Понимаете, о чём я? Чтобы, например, консультант мог хоть чем-то помочь профессиональному маркетологу, который уже много лет работает в конкретной организации, консультант должен быть супер-пупер-мега-маркетологом, способным дать хоть что-то ценное УЖЕ компетентному профессионалу. Это означает, что вы должны уметь "прокачивать" свою системную компетенцию быстрее, ширше и глыбже :), чем ваш клиент. Вы так умеете/можете?

3. Инструментальные компетенции. Бизнес-консультирование - это помощь, которая осуществляется с помощью различных инструментов. Природа этих инструментов может быть самая разная - управленческая, психологическая, экономическая, финансовая и т.д.

Как правило, все эти инструменты легко доступны (достаточно полистать любой учебник). Мало того, скажу по секрету, что новые, какие-то особо продвинутые и "секретные" инструменты в мире управления и бизнеса придумать практически невозможно. Под распиаренными "новейшими методами консультирования" обычно скрывается банальное желание "создателей" просто срубить на таком "ребрендинге" денег.

Я не случайно говорю, что все инструменты УЖЕ известны и легко доступны. Дело не в инструментах, а в том, насколько глубоко, точно и виртуозно мы их применяем. Много лет назад я считал, что нет ничего проще и примитивнее, скажем, SWOT-анализа, или, к примеру, составления карты проблем организации. Это и вправду ОЧЕНЬ ПРОСТЫЕ инструменты, описанные в любом учебнике по менеджменту или маркетингу...

А потом я увидел, как применяет данные "простые" инструменты на практике консультант-Профессионал (с большой буквы "П") - Аркадий Ильич Пригожин. И осознал две вещи: а) эти инструменты вовсе не простенькие, они очень мощные и позволяют извлечь море полезной информации и помочь в решении множества проблем; б) существует множество тонкостей и вариаций в применении данных методов "на все случаи жизни".

Это примерно то же самое, как со скрипкой. Если дать этот прекрасный инструмент в руки неподготовленному человеку, то он разве что постучать по корпусу сможет :))) А если дать в руки Мастеру, то он и на одной струне сможет целую сюиту исполнить...

Теперь, собственно, вопрос: а каким конкретно консалтинговым инструментом вы владеете в совершенстве, на мастерском уровне? Хотя бы одним?! Владеете на таком уровне, на каком не владеет больше никто - т.е. у вас есть уникальный опыт, знания и навыки по применению данного инструмента?

4. "Чужие" компетенции. Любой бизнес - это живая и открытая система. Это часть жизни. Бизнес никогда не будет наукой, в которой всё подчиняется строгим законам и правилам.

Это означает, что нет и никогда не будет жёстких ограничений в понимании процесса и методов бизнес-консультирования. Бизнес может развиваться с помощью инструментальных метафор, заимствованных из самых разных сфер жизни.

Например, если "весь мир театр, а люди в нём актёры", а вы лично - гениальный режиссёр, то почему бы не использовать ваши профессиональные навыки для бизнес-консультирования? Например, можно взять и организовать бизнес-театр :) /И это УЖЕ реализованная идея :)) просто введите в любом поисковике "бизнес-театр"/.

Может быть, вы отличный джазист, и сможете консультировать по созданию "бизнеса в стиле фанк"? ;) Или вы прекрасный путешественник, и сможете подсказать как развивать "бизнес в стиле экспедиции"? ;))) /и это тоже реализованные идеи!/

Вопрос: обладаете ли вы какой-нибудь уникальной "чужой" (т.е. не имеющей прямого отношения к бизнесу) компетенцией, но которая востребована бизнесом или может быть ценной бизнес-метафорой? Можете ли вы использовать уже имеющиеся у вас компетенции для оказания реальной помощи бизнесу?

* * *

ХОТИТЕ стать бизнес-консультантом? Выше перечислены четыре вида профессиональных компетенций консультанта - берите и развивайте любую из них. Можно по-отдельности, можно в сочетании :)

Также мне часто задают вопрос: "Что почитать по бизнес-консультированию?". Всё просто :) Решили прокачивать отраслевую компетенцию - читаете всё, что только можно про "свою" отрасль. Особенно периодику. Особенно профессиональные форумы/блоги в Интернете. Особенно зарубежные профессиональные форумы/блоги. (Решили прокачивать системную или инструментальную компетенцию - рекомендации аналогичные).

Кстати, даже если у вас есть специализированное образование (скажем, вузовский диплом по менеджменту), крайне рекомендую перечитать учебники. Особенно те разделы, которые связаны с выбранной вами консалтинговой специализацией. Перечитать не по-студенчески, не "для галочки", а целенаправленно выискивать инструменты, которые вам близки и интересны, и которые потом будут вас кормить, между прочим. Найдя в учебниках "нечто любопытное", ищите (Гугл в помощь!) самые свежие книги и статьи по данным темам/инструментам (спец.журналы, форумы, блоги).

* * *

Кроме специализированной литературы, важно иметь и некое общее представление о том, что такое консультирование, как организован процесс, каких правил должен придерживаться консультант и т.д. По консультированию сейчас пишется и издаётся множество всякой мути, поэтому я рекомендую начать с классики:

1) Любые книги и статьи уже упомянутого А.И.Пригожина. Вообще, я считаю, что самой первой прочитанной книгой начинающего консультанта должна быть "Методы развития организаций" (2003 г.). Её очень хорошо дополняет "Дезорганизация: Причины, виды, преодоление" (2007).

2) Все книги Дэвида Майстера: "Советник, которому доверяют", "Первый среди равных", "Истинный профессионализм", "Стратегия и толстый курильщик", "Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги", "Делай то, что проповедуешь".

3) Чтобы понять (ощутить!), что такое бизнес-консультирование на уровне лидеров отрасли, крайне рекомендую почитать И.Расиел, П.Фрига "Инструменты McKinsey" и/или И.Расиел "Метод McKinsey".

4) Одна из первых книг (прочитанных ещё в 1999 г), которая также помогла мне понять, что есть консультирование как профессиональная деятельность - Калверт Маркхэм "Управленческое консультирование" (позже переиздавалась как "Консалтинг менеджмента").

...разумеется, существуют и другие книги по бизнес-консультированию. Может быть когда-нибудь я продолжу этот список ;)

* * *

Ещё по теме в этом блоге: Для чего нужен бизнес-консультант?

Если вам понравился / был полезен этот текст, обязательно загляните в "Чаевые"!

Поделитесь с друзьями в социальных сетях: